Uw marge beschermen tegen een volatiele Dollar en Pond: opties voor exporteurs

Als CFO van een Belgische KMO die exporteert naar de VS of het VK, kent u het gevoel maar al te goed. U sluit een rendabele deal, maar tegen de tijd dat de betaling in USD of GBP binnenkomt, heeft een ongunstige wisselkoers een flinke hap uit uw zorgvuldig berekende winstmarge genomen. Deze volatiliteit transformeert uw balans in een bewegend doelwit en maakt financiële planning nagenoeg onmogelijk. De winst van vandaag kan het verlies van morgen zijn, louter door factoren waar u geen controle over heeft.

De standaardreactie is vaak om te zoeken naar instrumenten zoals termijncontracten of het openen van een rekening in vreemde valuta. Hoewel dit valide tools zijn, vormen ze slechts een deel van de oplossing. Ze worden vaak reactief ingezet, als een pleister op een wonde, zonder een onderliggende strategie. Het gevaar is dat men zich blindstaart op het kiezen van het “juiste” product, in de hoop de markt te slim af te zijn.

Maar wat als de ware sleutel niet ligt in het voorspellen van de koersen, maar in het volledig elimineren van die onzekerheid uit uw operationele marge? Dit artikel presenteert een ander perspectief: dat van de treasury consultant die uw bedrijf wil beschermen. Het doel is niet om te speculeren, maar om een robuust beslissingskader op te bouwen. We beschouwen uw marge niet als een gegeven, maar als een te saneren en te verdedigen fort.

We zullen de verschillende indekkingsstrategieën niet louter als producten bekijken, maar als strategische keuzes binnen dit kader. U leert wanneer welk instrument zinvol is, hoe u de grens tussen indekken en gokken bewaakt, en hoe u de verborgen kostenstructuur van uw financiële partners kunt doorprikken. Zo evolueert u van een reactieve speler naar een proactieve architect van financiële stabiliteit.

Dit artikel biedt een gestructureerd overzicht van de strategische opties die u als financieel manager heeft. Ontdek via de onderstaande inhoudsopgave de verschillende tactieken om uw marges te beschermen en met vertrouwen internationaal zaken te doen.

Waarom een forward contract u zekerheid geeft (ook als de koers in uw voordeel verandert)?

Voor een exporteur is onzekerheid de grootste vijand van de winstmarge. Een forward contract, of termijncontract, is het meest directe wapen tegen deze onzekerheid. Het is een bindende overeenkomst om een bepaald bedrag in een vreemde valuta op een toekomstige datum te kopen of verkopen tegen een vandaag vastgelegde wisselkoers. Zoals experts in valutarisicobeheer het omschrijven: een forward contract biedt zekerheid over de wisselkoers en beschermt u tegen ongunstige schommelingen.

Stel u voor: een Belgische bierbrouwerij verkoopt een lading aan een Amerikaanse importeur voor 100.000 USD, te betalen binnen 90 dagen. De huidige koers is 1,08 USD/EUR. De brouwerij verwacht dus €92.592 te ontvangen. Als de dollar in die 90 dagen verzwakt naar 1,12 USD/EUR, ontvangt de brouwerij nog maar €89.285, een verlies van meer dan €3.300. Door een forward contract af te sluiten aan 1,08, garandeert de brouwerij zijn ontvangsten in euro, ongeacht de koersbewegingen. Zekerheid primeert op potentieel extra gewin.

De kritiek is vaak: “Maar wat als de koers in mijn voordeel evolueert?”. Als de dollar zou versterken naar 1,05, loopt u inderdaad potentiële winst mis. Dit is echter de foute denkwijze. Het doel van hedging is niet om te winnen, maar om niet te verliezen. U ruilt het potentieel op extra winst in voor de absolute zekerheid van uw gebudgetteerde marge. Voor een KMO-CFO is deze voorspelbaarheid van de cashflow goud waard. U kunt budgetteren, investeringsplannen maken en uw prijzen vastleggen zonder slapeloze nachten over de grillen van de valutamarkt.

Hoe inkoop en verkoop in dezelfde vreemde munt uw risico elimineert?

De meest elegante en vaak goedkoopste vorm van indekking is “natuurlijke hedging”. Dit vindt plaats wanneer uw inkomsten en uitgaven in eenzelfde vreemde valuta elkaar (gedeeltelijk) compenseren. In plaats van complexe financiële instrumenten te gebruiken, laat u uw eigen bedrijfsactiviteiten het risico neutraliseren. Experts bevestigen dat door zowel inkoop als verkoop in dezelfde vreemde valuta te doen, u het valutarisico aanzienlijk vermindert.

Denk aan een Belgische machinebouwer die onderdelen aankoopt in de VS voor 50.000 USD per maand en tegelijkertijd afgewerkte machines verkoopt aan een Amerikaanse klant voor 60.000 USD per maand. In plaats van de 60.000 USD om te wisselen naar euro en vervolgens euro’s om te wisselen om de 50.000 USD te betalen (met dubbele wisselkoosten tot gevolg), kan het bedrijf de inkomende dollars direct gebruiken voor de uitgaande betaling. Het netto wisselkoersrisico is dan gereduceerd tot slechts 10.000 USD, in plaats van de volledige 60.000 USD.

Om deze strategie efficiënt te implementeren, is een multi-valutarekening onontbeerlijk. Dit laat u toe om bijvoorbeeld USD te ontvangen en aan te houden zonder onmiddellijke conversie naar EUR, om ze later te gebruiken voor betalingen in USD. Traditionele Belgische grootbanken bieden deze rekeningen aan, maar vaak met hoge drempels en kosten. Moderne financiële dienstverleners bieden vaak flexibelere en goedkopere alternatieven.

De keuze voor de juiste partner om uw valutastromen te beheren is cruciaal. Onderstaande tabel vergelijkt de algemene kenmerken van traditionele banken met die van modernere alternatieven, specifiek voor het openen van een rekening in vreemde valuta.

Optie vs. termijncontract: wanneer is het de premie waard om te profiteren van koerswinst?

De keuze tussen een termijncontract en een valutaoptie is een strategische afweging tussen zekerheid en flexibiliteit. Waar een termijncontract de wisselkoers vastklikt, geeft een valutaoptie u het recht, maar niet de plicht, om een valuta te kopen of verkopen tegen een vooraf bepaalde koers. Voor dit recht betaalt u een premie. De hamvraag voor elke CFO is: wanneer is die premie de investering waard?

Het antwoord hangt af van twee factoren: de robuustheid van uw marge en uw verwachting over de volatiliteit. Een termijncontract is ideaal als uw productmarge flinterdun is; u kunt zich simpelweg geen ongunstige koersbeweging permitteren. Een optie wordt interessant als u een gunstige koersbeweging verwacht of vreest voor extreme schommelingen, en als uw marge de kost van de premie kan dragen. U koopt als het ware een verzekering tegen een worst-case scenario, terwijl u de deur openhoudt voor een best-case scenario.

Om deze beslissing te structureren, kunt u de volgende vragen als beslissingsboom gebruiken:

• Is uw productmarge flinterdun (< 10%)? Zo ja, kies voor de zekerheid van een termijncontract. U weet dan precies voor hoeveel euro’s u producten verkoopt of inkoopt, wat essentieel is voor uw winstgevendheid.
• Verwacht u extreme volatiliteit door geopolitieke gebeurtenissen? Zo ja, overweeg een valutaoptie. Deze verkleint het neerwaartse risico maar laat u, in tegenstelling tot een termijncontract, profiteren van een plotselinge, zeer gunstige koersbeweging.
• Is het contractbedrag significant (> 20% van uw jaaromzet)? Bij grote bedragen kan de extra flexibiliteit van een optie waardevol zijn om onverwachte kansen niet te missen.
• Kan uw bedrijf de optiepremie dragen zonder cashflowproblemen? De premie is een voorafgaande kost. Als deze uw operationele cashflow onder druk zet, is de zekerheid van een (gratis) termijncontract wellicht een betere keuze.

Een optie is dus geen gok, maar een strategisch instrument. U betaalt voor de mogelijkheid om een betere koers te benutten dan de vastgelegde prijs. Het is een weloverwogen kost om flexibiliteit te kopen in een onzekere markt, een beslissing die elke CFO moet kunnen afwegen tegen de absolute zekerheid van een termijncontract.

De grens tussen indekken (hedging) en gokken met bedrijfsgeld

In de wereld van treasury management is de lijn tussen indekken (hedging) en speculeren flinterdun, maar de filosofie erachter is totaal verschillend. Hedging is een defensieve strategie, ontworpen om de bestaande en voorspelbare winstmarges van uw kernactiviteiten te beschermen tegen externe, oncontroleerbare factoren zoals wisselkoersschommelingen. Speculeren daarentegen is een offensieve strategie, bedoeld om winst te maken uit diezelfde schommelingen. Voor een KMO-CFO is het cruciaal om deze grens nooit te overschrijden.

De misvatting is dat hedging enkel voor grote multinationals is. Een analyse van Business AM benadrukt echter dat één buitenlandse betaling, klant of leverancier al een aanzienlijke invloed kan hebben op de winst of financiële stabiliteit van een KMO. Het doel van hedging is niet om de markt te voorspellen, maar om de impact van de markt op uw operationele resultaten te neutraliseren. U dekt enkel reële, onderliggende commerciële transacties in.

De verleiding om te speculeren ontstaat wanneer men probeert de markt te ’timen’. Bijvoorbeeld door een betaling in USD uit te stellen in de hoop dat de dollar zal stijgen, of door een termijncontract te weigeren omdat men ‘voelt’ dat de koers gunstig zal evolueren. Dit is geen risicobeheer meer, maar een gok met bedrijfsgeld. De CFO wordt een trader, en dat is niet zijn rol.

De essentie van hedging wordt perfect samengevat door Thanim Islam, Head of FX Strategy bij Equals Money. Hij stelt dat hedging draait om vooruitdenken en beschermen, niet om voorspellen.

Hedging draait om vooruitdenken: het gaat niet om het voorspellen van de markt, maar om het beschermen van je bedrijfsresultaten tegen factoren die je niet kunt sturen.

– Thanim Islam, Head of FX Strategy bij Equals Money

Een helder intern beleid is de beste verdediging. Leg vast dat enkel 100% van de bevestigde commerciële blootstelling (facturen, contracten) kan worden ingedekt. Alles daarbuiten, zoals het innemen van posities op basis van marktverwachtingen, is speculatie en hoort niet thuis in het kasbeheer van een KMO.

Wanneer zijn de marges van uw bank op wisselkoersen te hoog en moet u shoppen?

U moet actief op zoek gaan naar alternatieven wanneer de totale kosten van uw valutatransacties, inclusief de verborgen wisselkoersmarge, uw winstgevendheid beginnen aan te tasten. Veel bedrijven focussen op de vaste transactiekosten, maar de grootste kost zit vaak verscholen in de wisselkoersmarge (of ‘spread’). Dit is het verschil tussen de interbancaire koers (de ‘echte’ koers) en de koers die uw bank u aanbiedt. Een marge van 0,5% klinkt misschien klein, maar op een transactie van 200.000 USD is dat een verborgen kost van 1.000 USD.

Traditionele Belgische grootbanken zijn historisch gezien niet altijd even transparant over deze marges. Hoewel de situatie verbetert, kunnen de spreads nog steeds aanzienlijk zijn, vooral voor KMO’s die niet over het onderhandelingsvolume van een multinational beschikken. Een wisselkoersmarge van meer dan 0,6% op grote transacties in hoofdvaluta’s (zoals USD of GBP) moet als een rode vlag worden beschouwd en een reden zijn om de markt te verkennen.

Gespecialiseerde financiële dienstverleners hebben hun bedrijfsmodel gebouwd op het aanbieden van scherpere koersen en meer transparantie. Ze kunnen vaak lagere marges aanbieden omdat valutatransacties hun kernactiviteit zijn, niet een bijproduct. De onderstaande vergelijking, gebaseerd op publieke data en analyses, geeft een indicatie van de verschillen.

Het loont om proactief te zijn. Vraag uw bank om volledige transparantie over de toegepaste marge bovenop de interbancaire koers. Vergelijk dit aanbod met dat van gespecialiseerde spelers. De potentiële besparingen kunnen aanzienlijk zijn. Zo stelt iBanFirst dat hun klanten gezamenlijk meer dan 50 miljoen euro bespaard hebben in 2019, puur door efficiënter internationaal betalingsverkeer.

Wanneer bent u klaar om de sprong naar de VS te wagen vanuit België?

De Amerikaanse markt lonkt naar veel Belgische KMO’s, maar de sprong wagen vereist meer dan een goed product. Een solide financiële strategie, met name op het vlak van wisselkoersrisico, is een absolute voorwaarde. Zodra een significant deel van uw omzet in USD wordt gegenereerd, wordt uw bedrijfsresultaat direct blootgesteld aan de volatiliteit van de EUR/USD-koers. Belgische beursgenoteerde bedrijven bieden een duidelijk voorbeeld: voor Ahold Delhaize droegen de Amerikaanse activiteiten ongeveer 60% bij aan de totale groepsomzet; een depreciatie van de dollar heeft dus een directe, zware impact op de geconsolideerde winst.

Voor een KMO is deze impact relatief nog groter. Voordat u de sprong waagt, moet u een “Go/No-Go” beslissing nemen die mede gebaseerd is op uw wisselkoersstrategie. Kunt u uw prijzen in USD vastleggen op een niveau dat, zelfs na indekking via een termijncontract, een gezonde marge in EUR garandeert? Heeft u de cashflow om de premie voor een valutaoptie te betalen als u meer flexibiliteit wenst? Zonder een positief antwoord op deze vragen, kan de Amerikaanse droom snel een financiële nachtmerrie worden.

Gelukkig staat u er als Belgische onderneming niet alleen voor. De Vlaamse overheid biedt via VLAIO diverse vormen van ondersteuning. Een checklist voor u de sprong waagt, moet minstens de volgende punten bevatten:

• Wisselkoersstrategie: Ontwikkel een formeel indekkingsbeleid als een integraal onderdeel van uw businessplan voor de VS.
• Subsidies voor prospectie: Onderzoek de steun voor een prospectiekantoor buiten de EU. VLAIO kan tussenkomen voor 50% tot 75% van de werkingskosten, tot een maximum van €100.000.
• Steun voor beursdeelname: Vraag een subsidie aan voor deelname aan Amerikaanse beurzen. Dit kan oplopen tot €5.000 of €7.500, wat de instapdrempel aanzienlijk verlaagt.
• Lokale betaaloplossingen: Evalueer de integratie van lokale betaalmethoden zoals Stripe of ACH-betalingen om transacties in USD te vergemakkelijken en kosten te drukken.
• Prijsstrategie: Maak een bewuste keuze tussen prijzen in EUR (veilig voor u, maar minder aantrekkelijk voor de klant) en prijzen in USD (commercieel sterker, maar vereist een strikte hedgingstrategie).

U bent klaar voor de sprong naar de VS wanneer uw wisselkoersstrategie geen bijzaak meer is, maar een kerncomponent van uw commerciële en financiële planning.

Wanneer moet u uw belastingen voorafbetalen om de vermeerdering van 6,75% te vermijden?

Het beheer van wisselkoersrisico heeft een directe en vaak onderschatte impact op uw Belgische vennootschapsbelasting. Wisselkoerswinsten, hoe vluchtig ook, worden beschouwd als belastbare inkomsten. Een onverwachte gunstige beweging van de dollar of het pond kan uw belastbare basis aanzienlijk verhogen, wat leidt tot een hogere belastingaanslag. Als deze winst niet was ingecalculeerd, kan dit leiden tot onvoldoende voorafbetalingen en dus een belastingvermeerdering van 6,75% (tarief voor aanslagjaar 2025).

Het is dus cruciaal om uw voorafbetalingen te baseren op een realistische inschatting van uw jaarresultaat, inclusief de potentiële impact van wisselkoersresultaten. Als u gedurende het jaar aanzienlijke, niet-gerealiseerde wisselkoerswinsten opbouwt op uw vorderingen in vreemde valuta, moet u overwegen om uw voorafbetalingen in het vierde kwartaal (deadline 20 december) te verhogen om een boete te vermijden. De omvang van deze resultaten mag niet onderschat worden. Een analyse van KBC Economics toonde bijvoorbeeld bij de holding Sofina een positieve invloed van 400 miljoen euro door valutabewegingen in 2024, wat neerkwam op 4% van de totale waarde.

Omgekeerd kunnen wisselkoersverliezen uw belastbare basis verlagen. Een doordachte hedgingstrategie helpt niet alleen uw marges te beschermen, maar zorgt ook voor een meer voorspelbare belastbare basis. Door uw inkomsten in vreemde valuta vast te klikken met een termijncontract, weet u precies hoeveel euro u zult ontvangen en kunt u uw belastingen nauwkeuriger plannen. Dit voorkomt onaangename verrassingen en zorgt ervoor dat u niet onnodig liquiditeiten vastzet in te hoge voorafbetalingen, of gestraft wordt met een vermeerdering voor te lage.

De regel is eenvoudig: monitor uw gerealiseerde en niet-gerealiseerde wisselkoersresultaten gedurende het jaar. Als u in het derde of vierde kwartaal een aanzienlijke positieve impact op uw resultaat verwacht door gunstige koersbewegingen, is het verstandig om uw laatste voorafbetaling te herzien en eventueel te verhogen. Zo blijft de fiscus uw partner, en niet een bron van onverwachte kosten.

Veilig exporteren: wanneer moet u een kredietverzekering afsluiten?

Bij export naar landen met een volatiele munt zoals de VS of het VK, focussen CFO’s vaak uitsluitend op het wisselkoersrisico. Er is echter een tweede, even belangrijk risico: het kredietrisico, of het risico dat uw klant niet betaalt. Een kredietverzekering dekt dit risico af en wordt essentieel wanneer u handelt met nieuwe klanten, in politiek of economisch onstabiele regio’s, of wanneer het om grote bedragen gaat die uw cashflow in gevaar kunnen brengen bij wanbetaling.

Deze twee risico’s zijn vaak met elkaar verweven. Zoals de situatie in Turkije illustreert, kan een sterke devaluatie van de lokale munt de terugbetalingscapaciteit van lokale bedrijven aantasten. Een hoge bedrijfsschuld in vreemde valuta wordt door devaluatie duurder om terug te betalen, wat kan leiden tot een golf van wanbetalingen. Een termijncontract beschermt u tegen de wisselkoers, maar niet tegen een failliete klant.

U moet een kredietverzekering afsluiten wanneer een van de volgende scenario’s van toepassing is:

• Nieuwe of onbekende klant: U heeft nog geen betalingshistoriek en kunt de kredietwaardigheid moeilijk inschatten.
• Grote contractwaarde: De openstaande vordering vertegenwoordigt een significant deel van uw werkkapitaal.
• Lange betalingstermijnen: Hoe langer de termijn, hoe groter het risico op onvoorziene gebeurtenissen.
• Economisch onstabiele markten: In landen met hoge inflatie, politieke onrust of een zwakke munt is het risico op wanbetaling significant hoger.

Voor Belgische exporteurs is Credendo de referentie. Als officiële exportkredietverzekeraar van België biedt het agentschap garanties en verzekeringen die commerciële banken vaak niet kunnen of willen aanbieden, vooral voor transacties in risicovollere landen. Met een dekkingscapaciteit van 33 miljard EUR en een ‘AA’ rating van S&P, biedt Credendo een robuuste veiligheidsgordel. Een kredietverzekering is niet enkel een kost, maar een investering in de veiligheid en continuïteit van uw cashflow. Het geeft u het vertrouwen om nieuwe markten te betreden en commerciële kansen te grijpen die u anders uit de weg zou gaan.

Het proactief beheren van wisselkoers- en kredietrisico’s is geen luxe, maar een fundamenteel onderdeel van een gezond financieel beleid. Begin vandaag met het evalueren van uw blootstelling en bouw het beslissingskader dat uw marges veiligstelt voor de toekomst.